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Vertriebsmarketing

Unser Verständnis von Vertriebsmarketing

Vertriebsmarketing umfasst Maßnahmen die: transparent, absolut messbar und einzig dem Ziel der Generierung von "Mehr"-Geschäft dienen. Insbesondere die im Verkauf spürbaren, d.h. objektiv messbaren Ergebnisse stehen beim Vertriebsmarketing im Vordergrund.

In den 80er Jahren hat sich der Begriff "Marketing" zunehmend in der Werbung etabliiert. Leider wurde damit auch eine gedankliche Trennung von "Verkauf" und "Werbung" vollzogen. Vertriebsmarketing vereint die kreativen Ansätze mit dem messbaren Ergebnis und verzahnt dabei die Prozesse sowie die beteiligten Personen. Entscheidend ist das gemeinsame Ziel, messbar Zusatzgeschäft zu generieren. In vielen Unternehmen erweist sich die Marketing-Abteilung eigentlich als Abteilung für Produktwerbung und ist in der Regel gesondert vom Vertrieb organisiert. Konträre Ziele und unterschiedliche Wahrnehmung von Kundenbedürfnissen sind die Folge. Auch scheuen die "Kreativen" von der "Marketing-Abteilung" die Messbarkeit und die erfolgsabhängige Entlohnung wie im Verkauf.

Wer Erfolg am Markt haben will, braucht eine auf das Unternehmen zugeschnittene Kundensegmentierung. Hieraus leitet das Vertriebsmarketing seine Maßnahmen ab und definiert für alle Beteiligten die Erfolgsfaktoren. Als Orientierung könnte man die "1/10/3-Regel" nehmen. D.h. für eine Einheit Aufwand (Invest), sollten 10 Einheiten Interesse identifiziert werden (Vertriebspipeline) und drei Einheiten Mehrgeschäft in den Auftragsbüchern erscheinen.